¿COMO VENDO? - TECNICAS DE VENTAS II

Antes de iniciar el Ciclo de la Venta, quiero compartir unos conocimientos adquiridos en el tiempo, los cuales te llevarán a tu éxito comercial.

LOS  OBJETIVOS  DEL PROCESO DE LA VENTA

-          Establecer una corriente de confianza y simpatía con el prospecto (candidato a cliente)

-          Determinar con claridad sus necesidades y deseos

-          Demostrar cómo nuestro producto o servicio lo satisface

-          Probar cómo puede satisfacerlos

-          Salvar los impedimentos a la compra

-          Finalizar exitosamente la transacción

FORMULA PARA POTENCIAR TU  PODER EN LA VENTA

1)Conocimiento del producto o servicio

2)Conocimiento del cómo de la venta

3)Habilidad de Persuación,

4)Empuje 

EMPUJE Y COMO AUMENTARLO

-          Fíjate metas a corto plazo – Escríbelas

-          Establece una recompensa significativa por alcanzarlas

-          Visualiza el momento del logro y su recompensa

-          Comparte con tu grupo de apoyo, dichas metas y sus recompensas.

Finalmente tomar en cuenta esta fórmula, que debe ser una constante.  

FORMULA SEMANAL PARA TRIUNFAR EN VENTAS

-          Visitas o llamadas de contacto

-          Entrevistas iníciales

-          Entrevistas de cierre

-          Contratos realizados

-          Comisiones

Muchos exitos comerciales y recuerda depende de ti.

Raquel Rivas

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COMO TRATAR A MIS CLIENTES

Aún sabiendo el ciclo  de la  venta, esta no será exitosa si no somos concientes del objetivo de cada paso. Y estos son :

¿COMO VENDER? - TECNICAS DE VENTAS

¿ Qué son las Técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas constituyen nuestros métodos  para llegar al cliente y motivarlo a comprar algo ofrecido por nosotros.

La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, por lo cual implica tanto una capacitación como una  práctica constante en el tiempo. Y constante, ya que siempre debemos ir actualizándonos, las técnicas existen sin embargo las estrategias pueden ir modificándose en el tiempo, ya que las personas es decir los clientes siempre van cambiando su estilo de compra.

Dentro del entrenamiento de ventas se incluye una gran cantidad de material de motivación y la preparación  dada por profesionales de  humanidades  o ex-vendedores experimentados  con alta trayectoria llamados en estos casos coachers.

Métodos de Técnicas de Ventas

Existen diferentes técnicas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

AIDDA

Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción, desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX.

SPIN

Situación, problema, implicación y necesidad de pago, desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

AICDC

Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre por Percy H: Whitting

Estos métodos, coinciden en más de uno los pasos a seguir, haciendo mención que el vendedor que más vende, es el que no se dedica a vender sino a servir a un cliente.

 El CICLO DE LAS VENTAS

Estos son los pasos desde que iniciamos un acercamiento al cliente y en todos estos pasos no olvidar que debemos estar en la actitud de  servir y no de  vender.  

 

1.  Prospección

2.  Acercamiento  : Concertación de citas

3.  Entrevista:  Presentación  y Conocer al cliente

4.  Demostración del Producto y/o Servicio

5.  Negociación (incluye objeciones)

6.  Cierre de la Venta

Posteriormente, hablaremos detalladamente acerca de cada paso.  

En los tiempos actuales un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros como en temas :  Humanísticos,    Comercialización, Técnicas de Oratoria, Administración, Idiomas, Programación Neurolinguistica (PNL), Motivacionales y otras más. Realmente, aquel vendedor que inicia esta carrera debe saber que cuanto más se prepare más éxito tendrá. Y esta preparación es y será teórico-practico.

Muchos exitos,

Raquel Rivas

Facilitadora

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COMO TRATAR A MIS CLIENTES?

Jueves de Ventas :

Es muy importante conocer a los  clientes, para que el trato sea personalizado.  Tambien es importante ser observador para darnos cuenta de  su comportamiento, a fin de que efectuar  estrategias de atención.

Veamos un resumen de como Somos Los Clientes (digo somos  por que aún siendo vendedores, en muchos momentos tambien somos clientes) y Como Podriamos Tratarlos:

Impulsivo o Impaciente :
La actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo. Tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta.

Lento:
Se le debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

Indeciso:
El demuestra inseguridad, hay que ayudarle, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quien resuelve la compra.

Silencioso:
Hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos e intenciones de compra.

Sacar Ventaja:
Hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.

Quejumbroso :
Son muy dificiles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos para rebatir las objeciones.


Comunicativo :
Generalmente es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.

Los Positivos:
Son los mejores aliados. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas.
Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.

Sin duda que existen aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculada con el trato al cliente.
Todas las personas son distintas en múltiples aspectos. Como edad, raza, religión, sexo, etc. Las características de los clientes permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

 Hasta la proxima ..... y recuerda el lenguaje No verbal.

Raquel Rivas

Capacitadora en Ventas

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