Una de las habilidades que tiene el Profesional de Ventas Exitoso, es darse cuenta de las señales de compra de un cliente. Estas señales van desde Escuchar un pequeño Comentario hasta todo lo que dice su Lenguaje Corporal.
Estas señales son lanzadas desde el inicio de una buena entrevista de compra. Y una buena entrevista debe mostrar un interés verdadero de nuestra parte, recuerda que nos entrevistamos con nuestros prospectos para conocerlos y servirlos. La compra será el resultado de brindarle el servicio y/o producto que requiere. Por esta razón las preguntas principales para conocerlo deberán tener los siguientes inicios: ¿QUE , COMO, CUANDO, DONDE, PORQUE,DESDE CUANDO, ETC. Con estos inicios, empieza a hacer tu lista de preguntas de acuerdo a tu prospecto.
LOS CIERRES DE PRUEBA
El profesional de venta efectúa los cierres de prueba durante todo el tiempo de la entrevista a fin de poder detectar las señales de compra de parte del cliente. Cómo son preguntas requiriendo una opinión pueden y deben ser efectuadas durante todo el proceso de la presentación.
Las ventajas:
A todos los clientes les gusta tomar la decisión de compra, no les gusta que le vendan. Sin embargo se puede perder una venta si no están resueltas sus dudas. Por lo que , efectuar los cierres de ventas tiene 2 ventajas principales.
1) Las preguntas traerán al pensamiento dudas escondidas.
2) Al responder y tener claro el panorama, el cliente piensa y siente que está tomando la mejor decisión, es decir: Necesito el servicio y/o producto, lo quiero para resolver mis necesidades.
Los cierres de prueba son respuestas positivas que te da el cliente, de esta forma te das cuenta de que está listo para decir SI LO QUIERO. Cabe mencionar que si tienes muchos No, es el momento de efectuar nuevas estrategias.
Cuando ya se siente que está listo, es el momento de efectuar el cierre, existiendo diversos tipos de cierres estándares. El punto clave de estos cierres, son las PREGUNTAS TENTATIVAS y las PREGUNTAS DE ASUNCION.
LAS SEÑALES DE COMPRA
Otra de las habilidades del Profesional de Venta, es saber OBSERVAR Y ESCUCHAR.
Por lo que agruparemos las señales en dos fuentes:
SEÑALES FISICAS:
Es muy importante saber observar todos los gestos que presenta el prospecto y/o cliente. Entre los cuales mencionaremos:
- Pone su cuerpo hacia adelante cuando tiene interés.
- Pone cara de agrado.
- Coge el producto y/o documentación y los revisa.
- Mueve la cabeza como diciendo Si.
- Coloca sus ojos hacia arriba, esto indica que está pensando y recordando.
- Escribe notas o cálculos.
Tenemos dos oídos y una boca, Nuestra habilidad está centrada en Escuchar primero el TONO, la FORMA en que LO DICE y VOLUMEN DE VOZ del cliente. Luego toma nota de cómo:
- Elogia el producto y/o servicio.
- Indica o responde que tu producto y/o servicio satisface sus necesidades.
- Requiere le repitas alguna información importante que no le quedo claro.
- Pregunta detalles, como : cuando puede estar en su poder, hay garantía, etc.
Estoy indicando algunas señales resaltantes, sin embargo, recuerda ejercitar siempre tus habilidades de observación y de escucha. Cuando más fuerte sean estas habilidades mayores cierres tendrás.
Muchos exitos en todos tus cierres,
Raquel Rivas
Facilitadora y Coach Motivacional
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