Es muy importante conocer a los clientes, para que el trato sea personalizado. Tambien es importante ser observador para darnos cuenta de su comportamiento, a fin de que efectuar estrategias de atención.
Veamos un resumen de como Somos Los Clientes (digo somos por que aún siendo vendedores, en muchos momentos tambien somos clientes) y Como Podriamos Tratarlos:
Impulsivo o Impaciente :
La actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo. Tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta.
Lento:
Se le debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.
Indeciso:
El demuestra inseguridad, hay que ayudarle, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quien resuelve la compra.
Silencioso:
Hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos e intenciones de compra.
Sacar Ventaja:
Hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.
Quejumbroso :
Son muy dificiles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos para rebatir las objeciones.
Comunicativo :
Generalmente es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.
Los Positivos:
Son los mejores aliados. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas.
Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.
Todas las personas son distintas en múltiples aspectos. Como edad, raza, religión, sexo, etc. Las características de los clientes permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.
Hasta la proxima ..... y recuerda el lenguaje No verbal.
Raquel Rivas
Capacitadora en Ventas
